top of page
Уровень продаж продуктов и услуг зависит от качества продуктов и услуг, а также от профессионального уровня команды менеджеров, а не от стоимости продукта/услуги и количества конкурентов на рынке, главное чтобы продавец предвосхищал ожидание заказчика, а продукт/услуга приносили реальную пользу людям и выгоду бизнесу!
Станислав Московский
аналитика отрасли и бизнеса заказчика напрямую влияет на предложение продукта и услуги, следовательно на срок разработки и внедрения продукта и услуги
разумный подход к продажам продуктов и услуг учитывая их полезность и специфику позволяет мне отказаться от излишних позиций в смете на стадии первой продажи с целью демонстрации заказчику эффективности продукта/услуги в режиме испытательного срока
проведение процедуры предпродажи на основе исследований отрасли заказчика позволяет понять, что потенциальным заказчикам могло бы быть интересно от моего производителя
необходимо аккуратно выяснять потребности бизнеса заказчика, не стоит продавать на первой встрече всё подряд, лучше выслушать жалобы заказчика и после совместной аналитики с коллегами сделать выгодное предложение или даже отказаться от него, потому что для производителя не все заказы выгодны
менеджеров по продажам в команду лучше набирать из заинтересованных персон, которые хотят развиваться и обучаться, которым будет интересен корпоративный дух и ухаживание за клиентами
бизнес необходимо развивать, чтобы развивать работников, а работники должны развиваться для того, чтобы развивать ваш бизнес, поэтому когда будете пожинать плоды от бизнеса не забывайте благодарить менеджеров, которые помогли вам в развитии бизнеса и клиентских отношениях
работа менеджера по продажам не должна закачиваться после подписания договора и получения предоплаты от заказчика, проект необходимо вести от первой встречи до внедрения заказчиком
необходимо постоянно поддерживать связь с клиентами, спрашивать мнение о реализации проекта, предлагать улучшения и конечно показать свою заинтересованность в успехе бизнеса заказчика от использования ваших продуктов и услуг, иначе второй продажи может не состояться
после успешно реализации первой продажи необходимо провести анкетирование заказчика, чтобы понять эффект от вашей продукции и предложить продвижение продукта заказчика, чтобы он стал постоянным клиентом
привыкайте отдавать дань уважения вашим клиентам, приглашайте их на специальные мероприятия, благодарите за то, что они впервые выбрали ваш продукт/услугу, и не забывайте поздравлять их с днём рождения компании и тогда у вас будет всегда шанс продать ещё что-нибудь вашем клиенту
Поэтому со своей стороны выполняю аналитику бизнеса заказчика по японской методологии Kaizen с целью наиболее вероятного расчёта стоимости и срока разработки и внедрения MVP пилота, например: общение с работниками, изучение инструкций, написание верхнеуровневых бизнес требований и технического задания, а также составление списка функционала для нескольких версий (backlog)
.jpg)
Поэтому со своей стороны разрабатываю дорожную карту проекта и прототипирую экранные формы в виде кликабельного прототипа, чтобы проверить расчёт стоимости и срока разработки/внедрения MVP пилота, а именно: указываю основные этапы выполнения работ, визуализирую функционал программного обеспечения, потому что прототип лучше любой презентации демонстрирует правильность взаимопонимания разработчика и заказчика
Поэтому со своей стороны разрабатываю визуальную презентацию ИТ решения на уровне типографии, а также в виде видеоролика и анимации, потому что на презентации ИТ решения всё должно быть красиво, лаконично и презентабельно, не допускаются не работающие элементы или оправдания поставщика, потому что простая презентация в PowerPoint никому не интересна
Поэтому со своей стороны согласовываю сроки, качество и трудозатратами с техническим и маркетинговыми отделами, а также тщательно рассчитываю стоимость и сроки разработки и внедрения ИТ решения, а именно: на основе предыдущего опыта или разделяя проект на несколько этапов, рассчитывая вероятность разработки и поставки оборудования учитывая квалификацию коллег и другие экономические факторы (курсовая разница, политические факторы, действия конкурентов и т.д.)
Поэтому со своей стороны мне не редко приходиться набирать проектную команду, ставить задачи разработчикам и партнёрам-поставщикам , контролировать
сроки и бюджет проекта, а также тестировать
тестирую первую версию программного обеспечния или оборудования до передачи
MVP на ПСИ или внедрения в ПРОМ, периодически консультировать заказчика в
в монетизации продукта/услуги и выход на marketpalce
Изучение отрасли и бизнеса заказчиков, составление базы данных ЛПР и их контактов являются обязательным первым этапом на пути к рассылки предложений, потому что точное попадание в целевую аудиторию увеличивает шанс назначения встречи.
Составление грамотного директ-маркетингового письма и описание конкретного предложения в сжатом виде, а также размещение фотографии и контактных данных отправителя увеличивает отклик на предложение на 40%.
Написание презентации лучше всего доверить копирайтеру и маркетологу, однако презентация должна быть коллективной работой с менеджером по продажам.
Не бойтесь и не стесняйтесь выходить за стандартные рамки презентационных программ и шаблонов ваших конкурентов, чтобы заказчик вас заметил!
В Direct marketing позволительно выполнять рассылку предложений как через почтовое отделение, так и по e-mail, однако бывают нестандартные решения, например голубиная почта, Goldman Sachs увеличил внимание клиентов сектора PBWM на 80%.
Холодные или тёплые звонки достаточно трудоёмкая работа, однако и её необходимо выполнять с положительной энергетикой, каждый день и обязательно действовать по скрипту написанным копирайтером в сотрудничестве с психоаналитиком.
Основная ошибка менеджеров по продажам на первой встрече в том, что они не слышат проблемы заказчиков и не позволяют им вдоволь выговориться, а пытаются продать все продукты и услуги компании, в итоге ничего не добиваются и теряют заказчика!
Коммерческое прдложение необходимо готовить на основе требований заказчика и возможностей проектной команды, 7 раз проверить расчёты стоимости и срока выполнения проекта, и отправить коммерческое предложение лучше в пятницу после 15ч.
Direct Marketing
Nick Brien
Das Direct Marketing
Dipi.-Kfm. H. Dallmer
Le Marketing Direct
Hervé RIOCHE
маркетинговое исследование
сбор первичной информации на рынке о конкурентах и продуктах
marketing research (eng)
(fra)
(deu)
маркетинговая стратегия
фундаментальный подход с целью достижения конкурентного преимущества продуктов / услуг
marketing strategy (eng)
(fra)
(deu)
маркетинг в социальных сетях (SMM)
мероприятия по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения
Social Media Marketing (eng)
(fra)
(deu)
индекс потребительских цен (CPI)
индекс измерения среднего уровня изменения цен на товары и услуги за определённый период
Consumer Price Index (eng)
(fra)
(deu)
пожизненная ценность клиента (LTV)
предсказание чистого дохода, связанного c будущими отношениями с клиентом
life-time value (eng)
(fra)
(deu)
показатель кликабельности (CTR)
метрика, определяется как отношение числа кликов на баннер к числу показов
CTR = (количество кликов / количество показов) * 100
click-through rate (eng)
(fra)
(deu)
стоимость заказа (CPO)
отношение бюджета рекламной кампании к количеству покупок товаров
Стоимость заказа = Стоимость рекламного объявления / Количество заказов
cost per order (eng)
(fra)
(deu)
цена за действие (CPA)
модель оплаты интернет-рекламы, оплачиваются только действия пользователей на сайте рекламодателя
CPA = стоимость рекламы / на количество целевых действий
cost per action (eng)
(fra)
(deu)
управление репутацией в Интернете (ORM)
стратегия для положительнго общественного мнения о продуктах и услугах в Интернет
online reputation management (eng)
(fra)
(deu)
поисковая оптимизация (SEO)
меры внешней оптимизации для поднятия позиций сайта в поисковых системах по запросам пользователей для увеличения сетевого трафика
search engine optimization (eng)
(fra)
(deu)
окупаемость рекламных расходов (ROAS)
показывает процент возврата вложенных средств на рекламные активности
ROAS = доход от РК / затраты на РК
return of advertising spend (eng)
(fra)
(deu)
retention-маркетинг
метод для удержания клиентов и повышения лояльности к продуктам / услугам
retention marketing (eng)
(fra)
(deu)
bottom of page